Retirado do livro "histórias de corretor", Diego Maia conta uma crônica sobre uma casa em Vargem Grande, RJ
O corretor estava se preparando para começar um de seus primeiros plantões em um condomínio de casas no final de Vargem Grande (zona oeste do Rio de Janeiro) lugar muito bonito e bastante deserto, cuja casa mais barata estava em torno de R$ 650.000,00. Apesar de novo na profissão, já sabia como funcionavam as regras básicas de funcionamento de um stand. No sorteio, com o colega de sua imobiliária (o empreendimento divia placas com outra empresa), tirou primeiro lugar.
Por volta de 9h, viram através dos vidros do stand que duas senhoras de meia idade com uma criança de seus 6 anos se aproximavam. Pela forma como se vestiam e suas aparências, as classificaram como simples e humildes. Quando fizeram a última curva, comentou com o colega que elas estavam realmente se aproximando e iriam queimar sua vez. O corretor estava certo que elas, no máximo, pediriam alguma informação, do tipo onde fica a Rua tal, ou coisa do tipo.
O corretor, pensando que já estava tudo perdido, foi abrir a porta, quando a senhora de mais idade, entre seus 45 anos e 50 anos (pela aparência parecia mais devido a possível vida sacrificada que levava), foi logo dizendo que morava ali perto e veio acompanhando as construções daquelas casas e estava ali para conhecê-las e saber seus preços.
O corretor nunca perguntou, mas pela conversa deduziu que ela era empregada doméstica de alguma mansão de um condomínio na Barra da Tijuca.
Foi quando ele começou a apresentar o empreendimento que era composto por 40 casas prontas. As levou até as três casas decoradas. Quando voltaram ao stand, a dúvida era qual das casas “poderia caber no bolso daquela senhora”. Neste momento, ela disse ao corretor que estava ali por insistentes pedidos de sua irmã, que toda vez que vinha ao Brasil e, quando a visitava, via o andamento das obras.
Mais relaxado e após passar todas as condições, começaram a conversar (fazendo uso incoscientemente da técnica de “perguntas abertas”) e descobriu que a irmã morava na Espanha, havia se casado a dois anos e conheceu o seu marido em Copacabana.
A irmã esteve depois disso algumas vezes no Brasil, mas seu marido achou o preço um pouco salgado. Em uma ligação de feedback, o corretor ficou sabendo que a irmã adquiriu uma casa usada na mesma região, mas com valor um pouco inferior.
O corretor saiu desta história com dois sábios ensinamentos:
· As aparências enganam. Um corretor não pode julgar um livro por sua capa.
· Oferte outras oportunidades e se coloque a disposição do potencial cliente para localizar o imóvel dentro das condições desejadas.
Os erros, às vezes, ensinam muito mais do que a venda em si.
Quem é Diego Maia?
Diego Maia, renomado palestrante brasileiro, tem se destacado como uma figura inspiradora no mundo das vendas. Com uma abordagem única e apaixonada, ele conquistou a atenção de profissionais e empresas, compartilhando insights valiosos e estratégias práticas para impulsionar o desempenho de vendas.
Atuante no mercado do conhecimento desde 2003, Diego Maia é apontado pelo Google como o palestrante de vendas mais contratado da atualidade.